可爱多孤身打天下
在传统渠道里，“价格便宜、走货更快的产品更受小店欢迎”的定律却被和路雪的可爱多打破了。
在蒙牛和伊利以及一些更小的厂商压榨中间商和零售商的利润的时候，联合利华旗下的和路雪则用较低的出厂价格、较高的零售价保证了中间商们的利润。这使得批发商们认为“虽然市场反应差一些，但是还是愿意卖他们的冷饮”。
“一支可爱多能赚一元钱。这是最赚钱的单品了。”海淀区的一个小店老板告诉记者。
可爱多在数次降价之后零售价格是3元钱。作为经典产品，可爱多凭借多年的技术经验，不仅保证了品质，也保证了最低的成本。1.8元左右的出厂价格与3元钱的零售价，被社区老板们认为是利润最高的产品。
当伊利蒙牛凭借价格优势在传统渠道越来越强的时候，和路雪比照伊利蒙牛在传统渠道的策略，先后多次降价。
早在1998年，为了扩大市场占有率，和路雪就调整了营销策略，有四五个品种分别降价，降幅为17%－?38%。
1999年收购日本冰淇淋企业蔓登琳之后，2元以下产品开始加大比重，目前2元以下产品已占到其产品比例的50%。
2003年后，和路雪的高端主打产品梦龙、可爱多，也由过去的7元和4元分别降至4元和3元。不过和路雪尽管降价，售价仍远远超过伊利蒙牛等国产品牌。
在超市里，雀巢250克臻享系列冰淇淋售价18元左右，4支装的花心筒雪糕18元。和路雪300克左右的新品冰淇淋多在15元到20元之间，价格上两者相当。
中国品牌研究院研究员冯启分析：平民化策略虽然使其在北京和上海市场上都获得较大增长，但总体来看，这几年和路雪的销售额却没有大的突破，在更广大的二三线城市，价格仍然是阻止人们购买的障碍。
和路雪最早开创送冰柜的销售方式，为形成终端垄断，和路雪平均每年向市场投放大约6000台左右冰柜，这些冰柜全部从欧洲进口，每台单价合人民币600美元左右，仅此一项的投资就达数亿元人民币之巨。
联合利华的财务报表表明，从和路雪1994年进入中国一直到2001年，7年间每年都是巨额亏损，累计亏损额达1.5亿美元。直到2002年才第一次实现赢利，但后来者伊利蒙牛们超强的学习能力，让和路雪的独创渐失诱惑。此后多年的销售额徘徊在五六亿之间。
可爱多的强势对于和路雪可谓是喜忧参半。除了可爱多，和路雪也试图推广其更便宜的百乐宝和更高端的梦龙。但迄今为止，最受欢迎的单品仍然是可爱多。
公开资料显示，和路雪销量贡献的大约80%都是来自于现代渠道，剩余的20%来自于传统渠道，而这20%中超过六成来自可爱多一种单品。
随着其他品牌对圆筒产品的效仿，可爱多的独家优势能保留多久？ |